¿Conoces a tus clientes?
¿Cuál es la diferencia entre Segmentación Demográfica y por Buyer Persona?
Desde la aparición de las redes sociales, realizar una segmentación demográfica para publicitar nuestros productos y servicios, se presenta insuficiente e ineficaz.
Gracias a las redes sociales podemos dar un paso mas, profundizar en el conocimiento de nuestra audiencia, conocer lo que realmente les motiva, podemos realizar una segmentación por Buyer Persona.
Debemos conocer las diversas audiencias en profundidad para que nuestras acciones de marketing generen contactos de calidad y que estos se conviertan en clientes.
Es una cuestión de sentido común, si no conoces a las personas que comprarán tus productos o servicios, cómo puedes esperar crear contenido y ofertas que los motiven a comprar.
Sin embargo, muchas personas (y algunos Directores de Marketing) tienden a confundir personas con datos demográficos, es comprensible porque los conceptos están relacionados, pero pocas veces se utilizan de manera complementaria.
La segmentación demográfica son esencialmente datos estadísticos
Los datos demográficos son útiles para organizar campañas de marketing, pero deberían utilizarse como punto de partida y no como regla única. Los números ayudan a dibujar una imagen general, pero se desprecian los detalles.
Como ejemplo, tomemos algunos datos hipotéticos sobre su cliente típico:
Hombre de 43 años.- Felizmente Casado.
- Hijo en edad adolescente.
- Ingreso anual de €80k (Declarado).
Todo esto es información útil. Podría darnos una idea de dónde vive esta persona, qué establecimientos pueden frecuentar y qué tipo de servicios puede pagar.
Ninguno de estos datos, sin embargo, nos dice nada acerca de sus motivaciones o sus intenciones. Y sin esas piezas de información, tenemos que hacer suposiciones o simplemente operar en la oscuridad.
Por eso, definir cómo y quién es nuestro Buyer Persona se vuelve tan importante. Aportar profundidad y color al esquema demográfico, haciendo que las cosas sean más reales.
Buyer Persona. Amor por el detalle
Vamos a ver qué pasa cuando vamos más allá de la demografía y convertimos los datos demográficos en una persona real.
Imaginemos por un momento que hemos hablado con “Alfonso”, uno de nuestros clientes y hemos ido más allá de los hechos más básicos.
Observa que le ponemos nombre, porque nuestro contenido y ofertas tienen que atraer a la gente, no a las estadísticas, es más fácil pensar en ellas como monikers realistas.
Si investigamos un poco el perfil de “Alfonso” veremos que es un hombre de 43 años, felizmente casado y con un hijo adolescente que intenta llevar por el “buen camino”. Su hijo Alberto no tiene claro que quiere estudiar, pero en 2 años empezará una carrera universitaria.
Sabiendo esto y dejando a un lado los datos básicos, ¿cuáles crees que serán los temas más apremiantes en la mente de Alfonso?
Probablemente estará un poco nervioso pensando en la frecuencia con la que va a ver a su familia.
Cada uno de estos factores influye mucho en las decisiones de Alfonso, en como consume publicidad y contenidos, incluso si es a nivel subconsciente.
Nada de esto es estrictamente evidente por la demografía, pero todo es relevante cuando se trata de averiguar lo que Alfonso realmente necesita del mundo.
Si los datos estadísticos nos cuentan lo que podría permitirse el lujo de comprar, el Buyer Persona muestra lo que realmente desea y lo que debemos hacer a fin de satisfacer esas necesidades psicológicas.
Los compradores toman decisiones emocionales
Es un hecho bien conocido que los seres humanos toman decisiones basadas en la emoción y luego las racionalizan con hechos. Cuando entiendes esto, es fácil ver por qué las Buyer Personas importan más que los datos demográficos.
Las estadísticas exactas ayudan a construir personajes detallados, pero para entender a los compradores y los influencers que necesitamos atraer a nuestra web, debemos “ponerle cara” y realmente sentir las luchas y desafíos que enfrentan.
No caigas en la trampa de confundir personas con datos demográficos, necesitas ambos.
