¿Cómo, cuándo y donde se produce la decisión de compra?
El proceso de compra por parte de los usuarios, todos nosotros, ha evolucionado desde la aparición de internet de manera exponencial.
Antes, hace unos años, cuando queríamos comprar un producto o contratar un servicio recurríamos a las recomendaciones de conocidos y nos dejábamos engatusar por la publicidad que se nos mostraba en la televisión.
El camino desde el momento que nos damos cuenta de que necesitamos algo hasta el momento en el que realizamos “el acto” era relativamente corto, los recursos a los que teníamos alcance para informarnos eran muy limitados. La decisión de compra se tomaba casi de manera impulsiva.
Hoy, y aunque las compras por impulso sigan existiendo, ese viaje hacia la compra es mucho mas largo y complejo. Está lleno de pequeños momentos que van forjando nuestra “necesidad” de comprar o contratar algo.
Estos micro-momentos son puntos de contacto críticos dentro del trayecto del consumidor de hoy y cuando los agrupamos, determinan como será ese viaje. Debemos esforzarnos en que ese viaje sea hacia nosotros y que sea un recorrido suave.
¿Cómo afecta el uso del móvil en la toma de decisiones?
La aparición del móvil ha cambiado para siempre la forma en que vivimos, y ha cambiado para siempre lo que esperamos de marcas y empresas. Se ha fracturado el viaje del consumidor en cientos de micro-momentos y estos ocurren en tiempo real. Cada uno es una oportunidad crítica para moldear nuestras decisiones y preferencias.
Acción inmediata
Los teléfonos inteligentes nos permiten actuar ante cualquier impulso en cualquier momento. Tenemos la capacidad de tomar acción inmediata cuando queremos aprender, encontrar, hacer o comprar algo.
Altas expectativas
Cuando actuamos sobre nuestras necesidades en tiempo real, nuestras expectativas son altas y nuestra paciencia es baja. Esto hace que la calidad, la relevancia y la utilidad del marketing sean más importantes que nunca.
SEO y proceso de compra
Nuestras preferencias y compras se moldean en estos micro-momentos. Las empresas que mejor trabajo realicen a la hora de satisfacer las necesidades en cada momento ganará.
Para lograr el éxito en cada uno de los puntos en los que tengamos oportunidad de conectar con un posible cliente, es fundamental realizar un estudio analítico completo, una auditoría SEO, para detectar como buscan los usuarios en internet cuando quieren solucionar un problema, alquilar una furgoneta…
La optimización para dispositivos móviles y la creación de contenidos relevantes que contesten las preguntas que los usuarios le hacen a google, es esencial para que esos micro-momentos sean fructíferos.
El modo en que compramos ha cambiado.
Antes esperábamos a llegar a la oficina para poder buscar algo desde el ordenador, hoy eso ya “casi no pasa” porque el acceso a un ordenador se ha convertido en algo natural.
Hoy, cogemos nuestros teléfonos y tomamos decisiones informadas más rápido que nunca. Y aunque móvil está impulsando este cambio, el viaje del consumidor y la toma de decisiones se realiza a través de todo tipo de dispositivos y canales.
Hoy en día, cuando acudimos a realizar una compra, ya sea en el mundo online, o en el offline, cada vez pasamos menos tiempo en las tiendas pero gastamos mas. Esto ocurre porque hemos realizado una investigación previa y tomado decisiones antes de entrar.
Estrategia SEO y proceso de compra
El estudio del comportamiento de los usuarios durante todo el proceso de compra, mediante un análisis SEO, nos proporcionará la información necesaria para desarrollar una estrategia de Marketing de Contenidos que cubra cada uno de los puntos de contacto que los usuarios tienen con nuestros productos o servicios antes de realizar una compra.
Esos puntos es lo que Google denominó hace tiempo como ZMOT (Zero moment of Truth), el momento de la verdad, el momento en el que tomamos la decisión de elegir una u otra marca.
Para que ese ZMOT (momento de la verdad) sea en nuestro favor debemos cumplir con estas tres premisas:
- Estar ahí : Anticiparnos a los micro-momentos dentro de nuestro sector.
- Ser útiles: Ofrecer información y respuestas concretas a preguntas concretas.
- Ser rápidos: La experiencia móvil tiene que ser rápida y sin fricción.
Debemos examinar todas las fases del viaje del consumidor para identificar momentos en los que la gente busca información sobre tus productos, o los de la competencia, quiere realizar una compra rápida o cualquier otra cosa, para comprender sus necesidades en cada momento.
¿Qué haría la compra o contratación de nuestros productos o servicios más fácil o más rápida? ¿Qué contenido o características serían más útiles para convencer?
