Email Marketing y Captación de Leads.
Antes, durante y después de la celebración de eventos.
Cuando preparamos el marketing que vamos a hacer durante nuestra próxima feria o evento, en la mayoría de los casos nos olvidamos del antes, del durante y del después. El poder del contacto interpersonal, el cara a cara que ofrecen las ferias o eventos comerciales no puede sustituirse en un entorno digital, pero si sabemos utilizar las herramientas y técnicas de Marketing Digital existentes el éxito será mucho mayor.
Para sectores tan delicados como el de la sanidad, o tan competitivos como el comercio minorista, el contacto personal marca la diferencia.
Pero,
- ¿Cómo aprovechamos el entorno digital?
- ¿Cómo utilizamos marketing online para sacar el máximo partido a nuestras acciones offline o nuestra presencia en una feria, simposium o exposición?
Dentro de la estrategia general que diseñemos para la captación de clientes potenciales, el empleo de campañas de email marketing es un punto que en muchas ocasiones no es explotado de una manera completa y efectiva.
Seguramente envíe emails de seguimiento a los contactos recibidos durante la feria una vez esta haya terminado, pero:
¿Por qué no hacer que esa lista de contactos sea mucho mas grande realizando acciones de email marketing antes?
El retorno de la inversión real realizada para acudir a la feria dependerá de una planificación estratégica estructurada en tres fases:
- Antes de la Feria.
- Durante la Feria.
- Después de la Feria.
Centrar nuestros esfuerzos en preparar un gran stand y en recoger el máximo de contactos durante el evento en cuestión nos hace muchas veces perder de vista las posibilidades de la fase previa.
La primera fase, la preparación y recolección de datos y la interacción con clientes potenciales antes de que se celebre la feria marcará la diferencia.
Una campaña de email marketing previa a la celebración de la exposición nos dará la posibilidad de que la misma ofrezca mejores resultados, preparando de antemano el material específico que hará que la experiencia de nuestros clientes potenciales sea óptima.
Preparación previa al evento. Establecer objetivos.
Hasta el 70% de los expositores van a un evento sin objetivos específicos.
Prepararse para una feria comercial debe ser algo más que asegurarse de tener suficiente material de merchandising y que el mobiliario sea moderno, bonito, ¡que sea impactante!
Cualquier acción de marketing debe estar basada en el cumplimiento de unos objetivos bien marcados y acudir a una feria, evento o exposición no debería ser menos.
Captación de Leads previa.
En muchas ocasiones contaremos con una base de datos que la misma organización de la feria nos podrá proporcionar. Este puede ser un gran punto de partida.
¿Conoce su base de clientes, activos o inactivos, que va a acudir a la feria y las nuevas referencias, servicios o productos con los que acudirá?
Otra posibilidad puede consistir en realizar una campaña en redes sociales para la captación de leads mediante la creación de un formulario sencillo que nos proporcione un mail con el que podamos comunicarnos y saber mas sobre ese cliente potencial.
Prepararemos material totalmente personalizado con el que el contacto durante la feria sea mucho mas efectivo y sorprendente.
Marketing de Contenidos y captación de leads.
Debemos comenzar a aumentar la consideración de nuestra marca antes de que se realice la feria mediante la creación de contenidos específicos para buyer personas específicos.
Todos estos contenidos que crearemos en nuestro blog y Redes Sociales tendrán la misión de captar la atención de nuestros clientes potenciales y cómo último objetivo la obtención de su mail.
Deberemos proporcionar material comercial (que hable sobre precios y descuentos), pero sobretodo contenidos que eduquen a nuestros posibles clientes sobre los beneficios y virtudes de los productos o servicios que llevemos a la feria.
Este material versará sobre las maneras de utilizarlo, las obvias y las menos obvias, secretos que usted y sólo Ud conoce.
Deberá demostrar que es un experto en su sector, que será la mejor opción dentro de la selva de competidores que se encontrarán los asistentes a la exposición.
Monitorear redes sociales
Realizar una escucha activa en redes sociales nos proporcionará información decisiva para crear contenidos que resuelvan las problemáticas y necesidades que tiene nuestra audiencia.
- ¿Qué preguntas y problemas tiene su audiencia cuando usan productos o servicios como el suyo?
- ¿Qué respuestas están encontrando?
- ¿Puede aportar nuevas ideas?
- ¿Cómo puede demostrar que su producto o servicio es la mejor alternativa?
El empleo de herramientas como Hootsuite para realizar búsquedas dentro de las redes sociales y herramientas como Hubspot para automatizar acciones de comunicación serán sus mejores aliados para obtener el mejor retorno de la inversión.
Landing Page para captación de Leads.
Deberemos crear landing pages para cada una de las fases que comentábamos antes.
- Landing page específica para la captación previa a la feria.
- Landing page específica para la captación durante la feria.
- Encuestas.
- Material Grafico.
- Material técnico.
- …
- Landing page específica para la Post Feria:
- Contactos convertidos en clientes.
- Contactos no convertidos en clientes.
La intención es tener perfectamente identificados a los distintos perfiles y poder ofrecer contenidos específicos.
Un error muy común es ofrecer la misma información a todo el mundo, independientemente de la situación dentro del viaje hacia la toma de decisión final.
Planificación Campañas de email marketing.
Email Marketing previo
Realizar una campaña de email marketing previa a la celebración de una feria nos permitirá crear una base sobre la que trabajar el cara a cara antes incluso de que nuestros posibles clientes lleguen al evento.
Provocaremos la necesidad de visitar nuestro stand.
- Diríjase a su base de clientes, activos e inactivos, recordando su próxima presencia en la feria.
- Incluya en estos mails todo el contenido que ha creado de manera específica mediante enlaces a su blog.
- Mencione en indique todos los canales disponibles para la comunicación con su empresa, incluidas las Redes Sociales.
Email marketing durante el evento
Una vez que los asistentes lleguen a la exposición, serán bombardeados con imágenes y sonidos que provocarán distracción y que pueden hacer que no visiten su stand.
Para evitar que sean tentados por sus competidores y mantener su marca presente durante la celebración de la feria, el envío de emails durante la celebración es una acción que permitirá que no perdamos la oportunidad de incrementar el número de visitantes a nuestro stand.
No se trata de bombardear o de realizar spam, debemos ser escuetos y discretos sin olvidar la misión y el objetivo de nuestra estrategia de captación de leads y de ventas.
Email marketing después de la feria
De todas las comunicaciones que realizaremos dentro de la estrategia y campaña de email marketing, el correo electrónico de seguimiento es el más importante.
Organice su lista de clientes potenciales según el interés real y las posibilidades reales de cerrar una venta.
- Clientes realmente interesados.
- Clientes con interés moderado.
- Aun no son clientes potenciales.
Es muy importante saber en que parte del embudo de conversión se encuentran nuestros clientes potenciales para poder dirigir comunicaciones realmente efectivas.
Algunos no han entrado dentro del embudo y es posible que nunca lo hagan (TOFU, Top of the Funnel), es importante detectarlos y discriminar nuestros esfuerzo.
Aún así, no significa que los despreciemos, simplemente enfocaremos nuestros esfuerzos en los contactos que realmente tienen posibilidad de convertirse en clientes, en cerrar ventas.
Este tipo de usuarios deben ser abordados por estrategias perfectamente diferenciadas y que les hagan avanzar dentro del funnel de conversión.
Sin embargo deberos realizar un esfuerzo especial para aquellos que se encuentran en las zonas medias del embudo (MOFU, Middel of the Funnel) y los que están aun mas cerca de convertir (BOFU, Bottom of the Funnel)
Una excelente estrategia email marketing que conecte el viaje antes, durante y después de la feria maximizará sus posibilidades de hacer el tipo de conexiones que desea.
