Inbound Marketing. Nuevas formas de vender
La forma en que las personas compran ha cambiado de manera drástica.
Si seguimos utilizando técnicas de ventas anticuadas dentro de esta nueva era, aun teniendo acceso a las herramientas mas modernas, aun teniendo cada vez mas información sobre nuestros clientes, no obtendremos resultados.
Antiguamente los usuarios debían acudir a las marcas y empresas para obtener información que asegurara su decisión de compra. Hoy en día ya no es así.
Como decíamos en posts anteriores, el usuario medio acude a una marca recabando información cuando ya ha hecho una investigación sobre sus productos que llegó hasta el 70%. Sólo acude cuando necesita aclarar puntos concretos. Cuando está cerca de tomar la decisión de compra.
Podríamos decir que los compradores se han protegido contra las técnicas invasivas tradicionales con un escudo “anti-vendedores”.
Se convierten en una especie de ninjas que recorren los caminos de internet sin hacer caso a las ofertas que reciben a diario. Una vez saben lo que quieren se lanzan desde la oscuridad para conseguir su objetivo, comprar el mejor producto, al mejor precio y en las mejores condiciones.
Para lidiar con este cambio en el comportamiento del comprador, las marcas deben revisar el enfoque de sus procesos de ventas.
Inbound Marketing. Claves del éxito para obtener mas ventas.
Buyer Persona. Conociendo al cliente en profundidad.
Un Buyer persona es una representación gráfica y completa de nuestro cliente potencial.
Es algo así como una ficha policial, con un informe de cómo es como persona al estilo CSI. Datos demográficos y psicológicos que definen su comportamiento y lo que le motiva a tomar las decisiones que toma.
Toda compra empieza por una búsqueda en Google, o en otro buscadores como Amazon.
- ¿Qué desencadena esa búsqueda? ¿Qué problema o necesidad motiva esa búsqueda?.
- ¿Qué haría que el usuario tenga la sensación de victoria al encontrar respuesta a sus inquietudes?
- ¿Qué posibles barreras encuentra para finalizar la compra?
- ¿Cuáles son los criterios que utiliza para determinar su decisión de compra?
Toda esta información sobre nuestros posibles clientes no sólo les afecta a ellos. De manera indirecta tendremos información sobre quienes son las personas que pueden influir en su decisión durante todo el proceso de venta.
Saber esto ayuda a los vendedores no solo a comprender mejor y empatizar con el comprador, sino que también a discriminar y descartar.
Deberemos identificar, ademas, en que etapa en su proceso de compra está.
- ¿Está en la etapa de consideración?
- ¿Está investigando sobre las distintas opciones?
- ¿Está listo para tomar la decisión y realizar la compra?
Esto nos permite priorizar.
Comprender la personalidad del comprador y en qué etapa se encuentra en su Buyer’s Journey ayuda al vendedor a poder ofrecer la información precisa en cada fase.
Inbound Marketing. Investigación profunda
Hemos conseguido añadir un nuevo contacto a nuestra lista de clientes potenciales.
¿Sabe quién es, a qué se dedica? ¿Tiene una visión completa de la persona y sus circunstancias?
¿Es un cliente B2B? ¿Cuales son las últimas noticias sobre su empresas? …
Investigue a fondo para obtener el mayor contexto posible. Una de las ironías de esta era es que, si bien nunca ha sido más difícil conectar con clientes potenciales, nunca ha sido más fácil investigar sobre ellos.
Comience con la información de la compañía. Busque cosas como el tamaño de la empresa, los ingresos, lo que venden, a quién venden, la función operativa de su cliente potencial, qué otros responsables en la toma de decisiones podrían estar involucrados, etc.
Al tener esta información, podrá darle al cliente potencial una experiencia más relevante y personal.
Use las redes sociales. Lea el perfil, vea si comparten contactos o grupos. Compruebe otras plataformas como Twitter para ver si están hablando activamente con otras compañías.
Antes de hacer la llamada o mandar un mail, es fundamental tener toda esta información y marcar un objetivo claro. La información que proporcionemos en esta primera y en las siguientes interacciones deben ser desinteresadas, no deben mostrar una intención clara de vender. Debemos ayudar a nuestros posibles clientes a tomar la mejor decisión.