Definición de Buyer Persona en entornos B2B
Mediante una correcta y detallada definición de los buyer personas implicados en la toma de decisiones en un proceso de compra, la generación de contenidos nos resultará mas sencilla de cuadrar con los objetivos marcados.
Tendremos la información necesaria que nos permitirá crear los contenidos necesarios para, dependiendo de la persona a la que dirijamos nuestro mensaje y la etapa en la que se encuentra en su toma de decisiones, romper las barreras que impidan que el usuario se incline hacia nuestra oferta frente a las de nuestros competidores.
Cuando se trata de generar posibilidades de ventas de manera activa, hay dos extremos:
- Interrumpir al cliente potencial mediante el acoso publicitario.
- Intentar que los cliente potenciales te encuentren mientras buscan una solución a su problema o necesidad.
En el término medio está la virtud.
El uso conjunto y coordinado de ambos enfoques es la solución mas acertada.
En un mundo online como es el nuestro, los clientes pueden investigar para informarse sobre sus problemas comerciales, posibles soluciones y proveedores teniendo todas las ofertas a golpe de click y eludiendo la publicidad de manera activa.
La gente odia la publicidad. Siempre lo han hecho y ahora pueden hacer algo al respecto.
Para encontrar y generar clientes potenciales, debemos producir el contenido adecuado para las personas adecuadas en el contexto adecuado.
¿Qué son los Buyer Persona?
Simplificando, los buyer persona son ejemplos o arquetipos de compradores reales que permiten diseñar estrategias para promocionar productos y servicios a las personas que podrían comprarlos.
Con demasiada frecuencia, los perfiles de cliente no son más que una forma de mostrar datos obvios o demográficos. La definición de mercados basada en datos demográficos, (datos como la edad, estado civil y la educación de una persona) es insuficiente e ineficaz en un entorno digital donde tenemos la posibilidad de obtener datos reales de personas reales.
Para construir una imagen de nuestro cliente ideal efectiva, deberemos hablar con los clientes actuales, conocerles en profundidad...
Prioridades:
- ¿Qué hace que ciertos compradores inviertan en una solución como la tuya y en qué se diferencian de los compradores que siguen apegados a la competencia
- ¿Qué tres problemas u objetivos necesita resolver tu cliente?
Factores de éxito:
- ¿Qué resultados espera la persona que adquiere el producto?
- Identifique las recompensas tangibles o intangibles que asocia con el éxito.
Barreras percibidas:
- ¿Qué preocupaciones hacen que su comprador crea que su solución o compañía no es su mejor opción?
- ¿Qué podría llevar al comprador a preguntarse si su empresa o solución puede alcanzar sus expectativas?
Ciclo de vida del cliente:
- ¿Qué proceso sigue esta persona al investigar y seleccionar una solución que pueda superar las Barreras Percibidas y alcanzar los Factores de Éxito?
Criterios de decisión:
- ¿Qué aspectos de las ofertas de la competencia perciben los compradores como más importantes y qué esperan de cada uno?
- ¿Qué aspectos evaluará el comprador al evaluar las alternativas disponibles?
Los buyer persona sirven para asegurarse de que el contenido que estamos generando tenga el mayor impacto en la consecución de posibilidades reales de venta.